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重庆长江轴承公司十年市场拓展之路

中国轴承网发布时间:2010/10/07

重庆长江轴承公司十年市场拓展之路

　　序言

　　重庆长江轴承股份有限公司（以下简称“长轴公司”）通过持续的技术创新和突破，不断提升企业自主知识产权及品牌竞争优势，从“创业起步”到行业“小巨人”再到“做强做大”，从单一的摩托车曲轴轴承到汽车变速箱轴承和轮毂轴承“三冠王”，每一次发展，每一次跨越，每一个成就都离不开机电集团的关心帮助和正确领导。值此机电集团成立十周年，在全体机电人为集团“321”战略献计出力之际，让我们奏响奋进的乐章，回忆一起走过的风雨历程。

　　背景

　　上世纪九十年代，国内摩托车曲轴轴承主要依靠进口日本NSK等品牌为主，而国内尚无能与之抗衡的民族品牌可以威胁它们的地位。但由于国内摩托行业竞争的加剧，为降低成本，各厂家纷纷开始零部件国产化的进程，而国内轴承行业的老牌国有企业由于体制问题，正处于转制的困难时期，根本没有做好替代进口的准备。就在这关键的历史时刻，长轴公司刚成立的领导班子果断改变初衷，决定长轴公司命运的决策就此应运而生，长轴公司从此搭上了摩托快车，走上了一条辉煌的创业之路。

　　长轴公司的创业历程是一条充满艰辛的曲折道路。由于该公司成立不久，还谈不上品牌知名度，市场的前期开发举步维艰。但时势造英雄，第一代长轴公司营销人员依靠超前的经营理念、优异的技术能力、突出的产品品质，以及6304、63/28等曲轴轴承超高的性价比，凭借重庆地区的区域优势及各种人脉资源，以嘉陵、建设等国有品牌为突破口，逐步进入了摩托车行业配套体系，并以市场的良好口碑、完善的售后服务，逐渐建立了“CJB”品牌的知名度，最终得到主机厂的青睐和认可。长轴公司的产品价格优势和品牌知名度逐渐显露，逐步与隆鑫、宗申、力帆等民营企业建立起紧密合作关系。此后，CJB走出重庆，走向全国，先后进入了钱江集团、大长江、五羊本田、济南轻骑等主机厂的配套体系。长轴公司开始真正成为享誉国内摩托行业的知名轴承品牌。

　　1999年，长轴公司摩托车曲轴轴承销售突破1200万套，主营业务收入近1亿元，为公司成为未来摩托车曲轴轴承霸主奠定了强有力的基础。

缔造摩托车轴承霸业奠基汽车轴承市场

　　2000年，受钢材等原材料价格持续上涨和摩托车主机市场不断降价等不利因素影响，长轴公司一时风声鹤唳、危机四伏。而对手以更加低廉的价格在摩托车行业掀起轰轰烈烈的竞争，对长轴公司而言更是流年不利、雪上加霜。在关键时刻，长轴公司顶住了巨大的压力，通过对摩托车主机市场脉搏的准确把握以及对公司产品附加值的深入透彻分析，高瞻远瞩地提出了“精品轴承”战略方针，由此引发以63/28、6304为代表的“精品营销战略”思想的构建与实践，并以豪迈的气概提出了63/28类产品实现年销售1000万套的宏伟目标。

　　在这期间，长轴公司大刀阔斧地更新营销组织机构，构筑营销网络，通过对全国各地营销中心（五大中心：东北、华北、华南、华东、西南等）的建设以及省级总经销商制的建立，建立了具有长轴特色的营销体制：市场部领导下的营销中心负责制、营销中心领导下的省级经销商负责制，将市场销售的触角延伸到祖国的大江南北，极大地提高了长轴品牌的知名度。在充分发挥营销体制优势的同时，长轴公司不断通过各种激励方式强化提高业务员素质、转变工作作风、培养团队精神、增强集体凝聚力，打造了一支闻名行业内部、声震大江南北的营销“铁军”，大大提高了长轴公司营销规模和抗风险能力。2002年，创造了月销100万套63/28的历史最好成绩，同时，全年销售突破1000万套，创造了历史新高。几年间，63/28轴承从2000年的363万套到2002年的1000万套，显示了长轴公司争霸摩托车轴承市场的雄心和实力。至2004年，63/28轴承销售增加到1400万套，曲轴轴承的销售再创新高，达到惊人的2200万套。长轴公司从此奠定了“中国摩托车曲轴轴承之王”的霸主地位。

　　在中国汽车完成年销售208万辆的时候，长轴公司由于受到产品结构的影响，主要市场仅限于摩托行业，汽车轴承整体销售收入不足500万元，与摩托车轴承相比差距甚远。正是在这样的情况下，长轴公司领导班子以富有远见的战略眼光对国内汽车行业的发展进行了准确的把脉和预测，对中国汽车轴承市场（特别是微车轴承市场）进行了系统完善的论证和分析，经过运筹帷幄、精密策划，明确提出进行战略结构性调整的构想，以及争当“汽摩双王”的宏伟目标。市场部按照产品结构调整的战略方针，以微车、轻型车和经济型轿车为切入点，以青山、东安、红宇等新老客户为变速箱轴承突破口；以长安、昌河、哈飞等主机厂为轮毂单元攻关重点，迅速在西南、东北、华东、中南等地全面深入推进汽车变速箱、轮毂市场开拓工作，与万向、哈轴、瓦轴、洛轴等势力强劲的竞争对手展开了一场场轰轰烈烈的攻坚战役。事实证明，长轴公司营销团队是一支善于打硬仗、善于打恶仗的铁军，他们的铁骑所到之处，无不摧城拔寨、战无不胜。从2002年起，长轴公司先后进入国内各汽车主机变速箱、制动器的配套体系，其中变速箱主要客户包括上齿、江齿、南齿、六齿等知名品牌；制动器客户包括红宇、亚太、华兴、河南制动、华晨金杯等单位。汽车市场的迅速拓展，为产品结构的多元化以及未来长轴公司的大发展创造了良好的条件。

　　2000-2004年，营销团队长途奔波，转战南北，秉承“乙方变甲方”、“变上帝为兄弟”的营销理念，完成了两件足以载入长轴公司发展史册的伟业：一是确立和巩固了长轴公司在国内摩托车曲轴轴承领域的霸主地位。二是汽车市场的成功开拓，特别是微车变速器轴承和轮毂单元市场的迅速扩张，为长轴公司最终完成产品结构大调整，实现在汽摩领域齐头并进的战略目标奠定了坚实的基础。
　汽车轴承跨越发展承载长轴百年基业

　　2004年，将长轴公司打造为“汽摩双王”、“百年老店”的呼声越来越高。长轴公司提出了“两年上市，三年翻番”的宏伟目标。三军受命，斗志昂扬，汽车轴承完全具备了与摩托轴承齐头并进的能力，焕然一新的长轴公司以崭新的姿态创造了一个又一个新记录。从2004年到2009年，主营业务收入从3.07亿元增至6.64亿元，轴承销售量从4100万套增至7000万套，几乎等同于再造了一个长轴公司。从2005年到2007年这一段时间里，该公司在摩托行业稳步发展，通过对大长江、本田、雅马哈、铃木、力帆、隆鑫、宗申、嘉陵、建设等国内排名前茅的优秀企业深度拓展，精耕细作，配套份额又有进一步提高，在摩托车轴承的霸主地位更加稳固。在广东，与大长江、五羊-本田等主机厂的合作关系日益紧密、前程光明；在西南，与嘉陵、建设、宗申、隆鑫、力帆等一流主机厂的战略伙伴关系牢不可破，与云阳、歇马、嘉兴、嘉华、美心等曲轴厂的业务蒸蒸日上；在上海，与新大洲-本田、天津-本田的合作越来越好；在山东，与轻骑铃木的合作又上台阶。与此同时，长轴公司在汽车市场的步伐越走越快，2007年汽车轴承实现销售收入2.8亿元，全面超过摩托车轴承销售收入，成功实现了产品结构的大调整，标志着长轴公司已经进入了一个崭新的时代。

　　2008年，一个在世界经济史上被浓墨重彩书写的年份，一段值得深深铭刻的记忆！这一年，金融危机席卷全球，各行各业都未能幸免，尤其对国内摩托车行业出口市场的影响远远超过预期。一方面摩托车主机厂出现订单难寻的局面，产量迅速下滑；另一方面沿海出口型企业外销受阻，大量库存积压，为缓解资金压力和寻求新的市场，众多轴承厂家纷纷倒戈国内摩托市场，不惜采用降价等手段进行血拼，对长轴公司摩托轴承的销售产生极大的影响。为保证企业健康发展，该公司决定逐步退出利润较低、竞争激烈的摩托、汽车低端市场，将重点逐步转向开拓大排量、高端摩托车市场以及汽车二、三代轮毂单元、经济型、中高级汽车变速箱轴承等利润率较高、发展前景更好的市场。这一决定顺应了国家政策的方向，为企业的健康发展寻找到了一条符合科学发展观的道路。经全体员工艰苦奋战，圆满完成了2008年各项经营指标。

　　2004年到2009年，长轴公司在汽车板块业务取得了跨越式发展，汽车轴承销售收入从7347万元增长至4.2亿元，得益于变速器轴承和轮毂单元的迅速增量。汽车板块业务是这样走过的：

　　--把变速器轴承做强做大。从2004年起，变速箱轴承的开发成为长轴公司“一把手”工程。在其后的几年里，该公司配套地位日益巩固，配套份额得到大幅度提升,在部分厂家甚至实现独家配套。从2005年到2009年，长轴公司变速箱轴承销售收入增幅达125.65%。在变速箱轴承领域已经在行业中处于领先地位。

以下是2005年至2009年期间变速箱轴承的销售情况对比：

　　从2009年下半年起，该公司在唐山爱信公司成功开发037、F041变速器并开始批量供货，在江淮集团新开发年产8万辆的65B轿车变速箱轴承和年产10万辆的70B变速箱轴承，在奇瑞公司针对QR525变速箱轴承实现批量供货，同时还得到上齿总厂SH78项目的同步开发资格，在青山1号工程中承担了重要开发角色，与格特拉克公司签订100万台套IB5机型的出口框架合同，以及年产30万台的MT82机型合同。2010年，该公司明确提出年产1500万套变速器轴承的宏伟目标，变速器轴承的宽广前景，为下一步长轴公司的大发展再次奠定了牢固的基础。“变速器轴承之王”的称号实至名归。

　　--轮毂轴承异军突起。2005年初，为尽快将长轴公司打造为国内轮毂单元生产基地，该公司精心策划了028系列产品的市场拓展方案，将028系列产品确定为汽车零部件配套领域的拳头产品，并迅速在长安、哈飞、五菱、昌河等各大主机厂向万向集团等竞争对手掀起了强大的攻势，在较短的时间里取得了全面胜利。2006年，028系列产品主机配套实现了60%以上的份额，全年实现销售80多万套。与此同时，三代轮毂轴承单元市场前期准备已经到位，以89544、3DACF006等型号为代表的三代轮毂单元正式闪亮登台，开始在奇瑞、吉利、长城等主机厂逐步上量，宣告了CJB正式启动从微车制动器向经济型、中高级轿车制动器进军的步伐。2006年，长轴公司轮毂单元销售总量突破200万套，在国内主机市场首次超过了万向，初步实现了在轮毂单元配套领域里独步天下的宏愿。此后，轮毂单元的销售快速增长，2009年，实现轮毂单元销售562万套。“汽车轮毂之王”的称号名符其实。

　　坎坷中稳步发展坚强中再创辉煌

　　对于未来发展，长轴公司明确提出了未来三年的发展方向和目标，即：2010年10亿元，2011年12亿元，2012年15亿元。并坚定提出长轴公司要在2015年跻身“20亿俱乐部”的目标。

　　“鲲鹏展翅九万里，扶摇长天竞苍穹”！雄鹰穿空，于破云处长鸣；鱼跃龙门，于龙门外化龙；骏马平川，于风疾处驰骋；百川东逝，于入海处奔腾。虽然，坎坷的是过程，考验的是过程，成长的是过程，辛酸的是过程--但铸就的是成功，博取的是尊重，演绎的是人生！

　　“长江将士奋战来，破敌攻坚展光彩！披荆斩棘拓新路，铸就人生大豪迈！”

　　长轴公司全体员工必将继续发扬光荣传统，抢抓发展机遇，为机电集团实现“321”战略，打造千亿机电作出新的更大贡献！

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